営業管理を、
「報告を集める仕事」から
「案件を前に進める仕事」へ。
担当者に聞かなければ分からない。
会議前にExcelを集計する。
そんな営業管理から、
案件・活動・次の行動が見える営業組織
へ変えていきます。
受注予定日
何をするか
フォロー状況
打ち手を議論
MANAGEMENT PROBLEM
営業マネージャーが忙しいのは、
「情報を集める仕事」が多すぎるから。
本来マネージャーが時間を使うべきなのは、 報告を集めることではなく、 案件への助言やチームの育成です。
案件がブラックボックス
「あの案件どうなった？」と 担当者に聞かなければ進捗が分からない。 報告される頃には対応が遅れていることもあります。
会議のためにExcelを集計
各担当者から案件表を集め、 会議前に集計・整形。 数字を作るだけで管理者の時間が消費されます。
SFAを入れても入力されない
入力項目が多く、 営業にとってメリットが見えないと、 CRMそのものが形骸化してしまいます。
SALES MANAGEMENT
管理したいのは「入力件数」ではありません。
営業マネジメントで重要なのは、 顧客・案件・活動・次の行動がつながっていることです。
顧客
どの会社の
誰と話しているか
案件
何を・いくらで
いつ受注するか
活動
これまで何を
話してきたか
次の行動
誰が・いつまでに
何をするか
特に重要なのは、 「現在の状況」だけでなく 「次に何をするか」まで管理することです。
BEFORE / AFTER
VtigerCRMで、営業管理をこう変えます。
報告を待つ営業管理
担当者に聞かないと案件状況が分からない
次回アクションが担当者の頭の中
会議前にExcelを集めて数字を作る
管理者が気付いたときには案件が停滞
CRMを見て先回りする営業管理
案件の進捗・金額・予定日を一覧で確認
次回アクション未設定・期限超過を発見
CRMデータをそのまま営業会議に利用
停滞案件へ早い段階で助言・支援
DAILY OPERATION
日常の営業活動そのものをCRMにする。
「CRM入力」という別の仕事を増やすのではなく、 日々の営業活動の流れの中で情報が残る運用を目指します。
今日やることを確認
タスク・予定・期限超過案件を確認してから営業活動を開始。
活動履歴を残す
商談内容と結果を顧客・案件に関連付けて記録。
次の行動を登録
「次回連絡日」「提案準備」など次のアクションを明確化。
必要な案件だけ支援
停滞・高額・期限超過など、支援すべき案件へ集中。
ADOPTION
「入力しなさい」だけでは、SFAは定着しません。
現場が入力しないのには理由があります。 導入時は、入力負荷と営業担当者自身のメリットを同時に考えます。
入力項目を絞る
最初から多くを入力させず、 顧客・案件・活動・次の行動など、 本当に必要な情報に絞ります。
自動化できるものは自動化
担当割当、通知、タスク作成など、 人が入力しなくてもよい処理は ワークフローへ任せます。
営業にもメリットを返す
次の予定、顧客履歴、過去の見積など、 入力した情報が自分の営業活動にも役立つ状態にします。
MANAGER DASHBOARD
マネージャーが見るべき数字を、自動で集める。
営業会議のための資料を毎回作るのではなく、 CRMに蓄積された情報をそのまま管理に利用します。
フェーズ別案件金額
どのフェーズに いくらの案件があるか。
停滞案件
一定期間動いていない 案件を抽出。
次回アクション超過
フォロー期限を過ぎた 顧客・案件を発見。
受注見込
金額・完了予定日・確度から 着地を確認。
営業活動量
訪問・電話・商談などの 活動状況を確認。
失注理由
価格・競合・時期など 失注傾向を分析。
大切なのはグラフを増やすことではなく、 「次に管理者が何をすべきか分かるレポート」 を作ることです。
SALES MEETING
営業会議を「報告会」から「作戦会議」へ。
情報を確認する会議
- 案件の進捗報告
- 数字の確認
- Excelの説明
- 「頑張ります」で終了
打ち手を決める会議
- この案件をどう進めるか
- なぜ停滞しているか
- 誰が支援するか
- 次の行動と期限を決定
TEAM DEVELOPMENT
CRMは、営業教育にも使えます。
トップ営業だけが知っている提案の進め方を、 個人の経験で終わらせず、組織の知識として蓄積します。
過去案件から学ぶ
類似顧客への提案内容、 見積、活動履歴を確認できます。
マネージャーが早く支援
停滞する前に案件を発見し、 早い段階で助言できます。
引き継ぎを簡単に
異動・退職・担当変更時も 顧客との経緯を引き継げます。
BEYOND SALES
営業だけで情報を抱え込まない。
OSS版VtigerCRM本体には ユーザー単位のライセンス費がありません。 そのため、営業アシスタントやサポートなど、 顧客に関わる人にもアカウントを配りやすくなります。
STEP BY STEP
最初から完璧なSFAを作らない。
営業が使える最小構成から始め、 利用状況を見ながら段階的に機能を追加します。
基本情報を共有
まずは営業管理に本当に必要な 4つから始めます。
管理を見える化
利用が定着したら、 営業管理機能を追加します。
営業を仕組み化
必要に応じて、 営業プロセスを自動化します。
WHY VTIGERCRM?
営業組織に合わせて、SFAを変えられる。
項目・画面を調整
自社の営業プロセスに合わせて、 必要な項目だけを表示。
必要な機能だけ拡張
VTExpertsを利用して、 カンバン・帳票・UI等を強化。
導入後も改善
実際の利用状況を見ながら、 項目・レポート・運用を調整。
FAQ
営業管理者様からよくいただくご質問
Q. 営業担当者がシステム入力を嫌がりませんか？
入力項目を最初から増やさず、 営業担当者自身が必要とする顧客履歴・案件・次回予定を中心に構成します。 「管理者のための入力」だけにしないことが重要です。
Q. 現在のExcel顧客・案件管理から移行できますか？
CSVを利用して顧客・担当者・案件等のデータを移行できます。 実際の移行では重複・表記揺れ・項目整理を行い、 CRMのデータ構造に合わせて移行設計します。
Q. 導入後に営業プロセスを変更できますか？
可能です。 項目・営業フェーズ・ワークフロー・レポート等を、 実際の運用に合わせて継続的に調整できます。
Q. 営業メンバーが増えると費用も増えますか？
OSS版VtigerCRM本体には、 ユーザー単位のライセンス料金がありません。 ただし利用規模が大きくなった場合には、 サーバー性能や運用支援内容を見直す場合があります。
SUMMARY
強い営業組織とは、
管理者がすべてを知っている組織ではありません。
必要な情報がCRMに残り、 誰でも状況を把握できる組織 です。
顧客・案件・活動・次の行動を共有し、
マネージャーは報告を集めるのではなく、
停滞案件への助言、営業担当者の支援、
チームの改善に時間を使う。
VtigerCRMで目指すのは、
営業を監視する仕組みではなく、
営業を前に進める仕組み
です。