AI受注・失注分析
次の商談に活かす。
受注・失注の理由とCRMに残る商談記録をAIが照合。成功につながった行動や、見直したい提案・進め方を整理し、営業の改善とチームの学びにつなげます。
受注も失注も、
理由の入力だけで終わらせない。
案件の結果には、次の商談を改善するヒントがあります。記録を振り返り、具体的な行動につなげるための分析を支援します。
「価格」で止まる失注理由
費用対効果の説明や決裁者との接点など、価格の背景にあった事情を十分に振り返れていない。
受注の工夫が共有されない
成功した提案や対応が担当者の経験にとどまり、他の商談で再現するための材料になっていない。
数字だけの振り返りになる
受注率や金額は確認できても、どの行動を続け、何を変えるべきかまで話し合えていない。
ひとつの案件を深く。
担当者の傾向を広く。
個別商談の振り返りと、期間を区切った営業の振り返り。目的に合わせて分析の軸を選べます。
この案件は、なぜ決まったのか。
受注・失注した案件を選び、入力された理由と関連記録を照合。確認できる事実、原因の仮説、次の案件への改善策を整理します。
- 顧客の発言と営業側の見立てを分けて確認
- 関連する活動・見積・コメントも参照
- 根拠となるCRMレコードへ戻って確認
どの行動を、続けていくべきか。
対象期間と担当者を選択。受注・失注件数、受注率、金額、商談期間、理由別件数を集計し、選択した案件から改善の手がかりを探します。
- 個人・複数担当者・閲覧可能な全担当者で確認
- 受注案件と失注案件の記録を振り返り
- 育成面談や営業会議の材料に活用
数値は設定上限内の対象全案件を集計。担当者別のAI深掘りは選ばれたサンプル案件が対象です。画面で両方の件数を確認でき、深掘り件数は設定と送信文字数により変わります。
結果が出たときに、
理由と経緯を残す。
営業ステージが受注・失注になると、対応する入力ブロックを表示。選択式の理由だけでなく、詳しい経緯や顧客の言葉も残せます。
- 受注・失注に応じた理由入力欄
- 主な理由と、複数の補足要因を記録
- 開始日・確定日から商談期間を計算
- 既存の理由項目を分析に利用する設定も可能
- 主な理由・補足要因
- 製品適合、提案内容、価格、予算、決裁など。
- 理由の詳細
- 提案の経緯、検証結果、社内調整で起きたこと。
- 顧客の発言
- 顧客から直接聞いた決め手や見送りの理由。
- 競合・代替策
- 比較先、採用先、現状維持などの選択肢。
- 商談日付・期間
- 商談開始から、受注・失注確定までの日数。
「価格で失注」の背景を、
記録から確かめる。
AIは登録された理由をそのまま繰り返すだけでなく、経緯や顧客の発言から、追加で確認すべき背景を整理します。
以下は機能の使い方を説明する架空の分析例です。
値下げ後も、稟議が通らない。
主な失注理由は「価格・費用対効果」。顧客は「社内に説明できる効果の数字が不足している」と発言。決裁者への説明記録は見当たらない。
効果説明と決裁対応に、課題があった可能性。
単価に加え、投資を承認するための根拠が不足していた可能性。説明が実施されなかったかどうかは、記録だけでは断定できない。
見積前に、承認の条件を確認。
決裁者、予算の承認状態、判断に必要な効果指標を確認。顧客と効果試算を作り、稟議の前に決裁者への説明機会を設ける。
振り返りから、
次の営業行動までを支援。
原因の仮説を整理
登録理由と商談の経緯を照合し、確認済みの事実と原因の仮説を分けて提示します。
成功行動を言語化
受注につながった可能性のある提案や対応を整理し、他の案件で再現したい行動を示します。
改善策・確認事項
次の案件への改善策、組織への提案、判断に必要な追加確認事項をまとめます。
対象案件の数値集計
受注率、金額、平均商談期間、理由別・担当者別の件数で、対象期間の実績を確認できます。
根拠の参照・保存履歴
分析から元のCRMレコードを確認。自分が作成・保存した分析を、後から再表示できます。
コピー・日本語PDF
分析本文のコピーとPDF保存に対応。営業会議や育成面談の資料として活用できます。
結果を集める振り返りから、
行動につながる振り返りへ。
| 振り返りの項目 | 理由入力・集計が中心の場合 | AI受注・失注分析を活用 |
|---|---|---|
| 失注の背景 | 「価格」「競合」などの分類で確認 | 分類と経緯を照合し、背景の仮説を整理 |
| 受注の学び | 担当者の経験として残りやすい | 再現したい提案・対応を言語化 |
| 担当者の支援 | 受注率や金額を中心に会話 | 数字と案件記録から改善行動を検討 |
| 確認の根拠 | 記録を個別に探して読み直す | 分析に示された参照先から元の記録を確認 |
| 会議の準備 | 振り返り資料を手作業で整理 | 分析を保存し、コピー・PDFで資料化 |
いつものCRMから、
営業の振り返りを始める。
理由を記録
受注・失注の理由、経緯、顧客の発言を案件に残します。
分析対象を選ぶ
個別案件、または期間と担当者を指定して対象を確認します。
確認してAI分析
AIに送る内容を確認し、利用者の操作で分析を実行します。
次の行動に活用
根拠と仮説を確認し、改善策を面談・会議・次の提案に活かします。
導入前によくあるご質問
全案件をAIが詳しく分析しますか？
案件別分析では、選んだ受注・失注案件を分析します。担当者別分析では、対象全件の数値を集計し、選ばれたサンプル案件の原因をAIが深掘りします。サンプル件数は設定や送信文字数の上限で変わり、全件の原因を一括で詳しく分析する方式ではありません。
どのような情報を使いますか？
案件に登録された理由、顧客の発言、競合・代替策、日付・金額に加え、設定に応じて関連する顧客情報、活動、見積、コメントを使用します。利用者が閲覧できる情報が対象です。記録が不足している場合は、追加確認事項として整理します。
AIの分析結果を、そのまま営業評価に使えますか？
担当者ごとの育成・改善を支援するための材料としてご利用ください。顧客層、商品、案件規模、新規・既存の違いを調整した能力評価ではありません。受注率やAIの仮説だけで評価を決めず、実際の商談状況と合わせて確認します。
データは外部のAIサービスへ送信されますか？
はい。AI分析の実行時に、送信確認画面で確認した情報をOpenAIへ送信します。数値集計・対象案件の確認だけでは送信しません。AIの利用者や送信対象は設定で管理し、分析は利用者が内容を確認してから実行します。
過去の受注・失注案件も分析できますか？
はい。閲覧可能な過去案件も対象にできます。理由や実際の確定日を補うと振り返りやすくなります。導入前の確定時担当者・金額が記録されていない案件は現在の値を使用し、日付などを代用した場合も分析上の注意として表示します。
保存した分析を会議資料にできますか？
自分が作成した分析を保存履歴から再表示し、本文をコピー、または日本語PDFで保存できます。保存した分析のPDF出力では、追加のAI分析は行いません。会議で共有する際は、参照情報の社内での取り扱いを確認してください。
受注と失注の経験を、
次の商談の力にしませんか？
現在の案件管理や理由の入力状況に合わせて、AI分析の活用方法をご提案します。個別案件の振り返りから、営業会議・育成面談への活用までご相談ください。
無料相談・お問い合わせ対象：OSS版 VtigerCRM 8.4系 ／ IPLANNER AI SALES INTELLIGENCE
AIセンターの設定とOpenAI APIの利用環境が必要です。導入・運用支援費用およびAI利用料は別途ご案内します。