【中小製造業の社長へ】「職人芸」の営業から脱却し、SFAで“勝てる組織”を作る

「うちの営業は、ベテランの◯◯部長がいないと回らない」

「彼が引退したら、あの取引先との関係はどうなってしまうのか……」

もし、社長であるあなたが今、このような不安を少しでも抱えているなら、貴社の営業組織は「時限爆弾」を抱えているのと同じです。

日本のモノづくりを支えてきたのは、技術力と、それを売り込む営業担当者の「泥臭い努力」や「人間関係」でした。しかし、技術の継承と同様に、「営業ノウハウの継承」もまた、多くの中小製造業にとって喫緊の課題です。

本記事では、製造業特有の営業課題を整理し、SFA（営業支援システム）を活用していかにして「属人化」から脱却するか、そしてコストを抑えたツール選びまでを、経営者視点で解説します。

1. 中小製造業の営業が抱える「ブラックボックス化」のリスク

製造業、特にルート営業や御用聞き営業が主体の組織では、以下の問題がより深刻になりがちです。

「A社のあの部品、前回の特注仕様はどうなっていたっけ？」「3年前のトラブル対応の記録は？」

これらが全て、担当者の記憶や個人的な手帳にしか残っていないケースです。担当者が不在だと見積もり一つ出せない、あるいは担当者が変わった途端に「前の担当者は分かってくれていたのに」とクレームになり、競合他社に切り替えられる。これは製造業で最も多い失注パターンの一つです。

工場ではマニュアル化や技術継承が進んでいても、営業部門はいまだに「背中を見て覚えろ」というKKD（勘・コツ・度胸）の世界ではないでしょうか。

製品知識が複雑な製造業において、新人が一人前になるのに3年も5年もかかっていては、人材不足の時代に会社が持ちません。

既存ルートを回るだけで手一杯になり、新規開拓や提案営業ができていない。SFA導入の目的は、単なる管理ではありません。事務作業を効率化し、空いた時間で「攻めの提案（VA/VE提案など）」を行う時間を創出することにあります。

SFAを導入することで、社長の悩みはどう解決されるのでしょうか。

顧客情報の「資産化」:担当者が辞めても、顧客データ、過去の図面やり取り、値引きの経緯が会社に残ります。会社が顧客を握ることで、担当者の退職リスクを最小化できます。
予実管理の「見える化」:「今月はたぶん大丈夫です」という曖昧な報告ではなく、商談の進捗状況（引合、見積提出、試作、内示）が数値で見えるようになります。工場の稼働計画も立てやすくなるでしょう。

「SFAは高すぎる」「使いこなせない」という社長のために、中小企業に適した3つの選択肢をご紹介します。特に3つ目は、コストを極限まで抑えたい企業向けの選択肢です。

特徴: 全世界で利用されている高機能CRM/SFA。特筆すべきは「オープンソース版」の存在です。
メリット:
- ライセンス料が無料: サーバー費用などはかかりますが、ユーザー数が増えてもライセンス料は0円です。社員数が多いが予算は抑えたい企業に最適です。
- オールインワン: 顧客管理、案件管理だけでなく、**「在庫管理」「見積書作成」「発注書作成」**など、製造業の実務に直結する機能が標準で備わっています。
デメリット:
- 導入・保守には一定のIT知識（サーバー構築など）が必要、または導入支援ベンダーへの依頼が必要です。
- 公式サポートがないため、トラブル時は自社またはベンダー対応となります。